0052《銷售洗腦：把逛街者變成購(gòu)買(mǎi)者的8條黃金法則》

《銷售洗腦》教你洞察銷售技巧，學(xué)到一種易學(xué)、能賺錢(qián)的系統(tǒng)方法，讓你的銷售業(yè)績(jī)?nèi)缁鸺�般飛升。零售大師哈里·弗里德曼將他本人證明行之有效的技巧與方法編輯成書(shū)，輔之以幫他成為受追捧的銷售咨詢師的真實(shí)、幽默的小故事。你不必經(jīng)歷無(wú)數(shù)次的試錯(cuò)，你可以聚焦于真正高效的方法。如今網(wǎng)絡(luò)信息豐富，消費(fèi)者獲得了空前多的信息，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，這一點(diǎn)尤其重要。培養(yǎng)銷售洗腦的技能會(huì)大幅度提升你的收入，用哈里的銷售洗腦技巧會(huì)讓你的工作遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)你的競(jìng)爭(zhēng)者。

《銷售洗腦：把逛街者變成購(gòu)買(mǎi)者的8條黃金法則》介紹

【作者信息】

哈里·弗里德曼（HarryJ.Friedman）是弗里德曼集團(tuán)創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官，是國(guó)際知名的零售商。在零售領(lǐng)域和運(yùn)營(yíng)管理方面有著豐富的經(jīng)驗(yàn)和深入的研究，是當(dāng)今世界非常受歡迎的演講人。

作為零售思想的領(lǐng)導(dǎo)者之一，他對(duì)銷售行業(yè)有著深遠(yuǎn)的影響。弗里德曼集團(tuán)創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官，國(guó)際知名的零售權(quán)威；在零售領(lǐng)域和運(yùn)營(yíng)管理方面，是當(dāng)今世界最受歡迎的演講人。超過(guò)50萬(wàn)家零售商使用了他的開(kāi)創(chuàng)性的高績(jī)效銷售訓(xùn)練系統(tǒng)，它們包括美國(guó)最大的奢侈品連鎖店尼曼（Neiman Marcus）、世界著名高端品牌卡地亞（Cartier）、美國(guó)最大規(guī)模的私營(yíng)公司之一賀曼公司（Hallmark）、功能沙發(fā)開(kāi)創(chuàng)者樂(lè)至寶（La-Z-Boy）、比利時(shí)高端巧克力品牌歌帝梵（Godiva）。作為零售思想的領(lǐng)導(dǎo)者之一，但他始終是全世界零售之友，影響了《銷售圣經(jīng)》作者杰弗里·吉特莫以及《顧客為什么購(gòu)買(mǎi)》的作者帕科·昂德希爾等銷售大師。

【核心內(nèi)容】

預(yù)先檢查：強(qiáng)調(diào)銷售前的準(zhǔn)備工作至關(guān)重要。銷售員需要完全了解銷售過(guò)程、熟悉關(guān)于顧客的知識(shí)以及熟悉關(guān)于產(chǎn)品的知識(shí)，并且要具備快速理解顧客的能力。專業(yè)的銷售員應(yīng)該具備四種職業(yè)素養(yǎng)，包括像畫(huà)家一樣用精彩的詞語(yǔ)介紹產(chǎn)品和自己、像建筑師一樣遵照流程并獲得明確反饋、像顧問(wèn)一樣引導(dǎo)顧客表達(dá)內(nèi)心感受、像娛樂(lè)明星一樣保持演出精神，為顧客提供明星級(jí)別的待遇。

打開(kāi)銷售：這是銷售的第一步，關(guān)鍵在于擁有良好的開(kāi)場(chǎng)白。開(kāi)場(chǎng)白一定不要談及銷售，否則會(huì)讓顧客產(chǎn)生抵觸心理；應(yīng)該是鼓勵(lì)交流的問(wèn)話，多使用開(kāi)放式問(wèn)題，促進(jìn)銷售員和顧客之間的雙向交流；并且要獨(dú)特、真誠(chéng)、與眾不同，能夠勾起顧客交流的欲望。同時(shí)，肢體語(yǔ)言也很重要，要避免侵犯顧客的私人空間。

探詢：目的是發(fā)現(xiàn)顧客最底層的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，建立顧客對(duì)銷售員的信任。通過(guò)問(wèn)問(wèn)題的方式了解顧客的想法、需求和愿望，掌握發(fā)問(wèn)技能。例如使用“問(wèn)答贊”的技巧，即探詢問(wèn)題、顧客回答后給予支持性回應(yīng)，以此增強(qiáng)信任。按照一定的邏輯順序提問(wèn)，如“誰(shuí)、什么、哪里、什么時(shí)候、為什么、怎么樣”等，以便更全面地了解顧客。

演示：與探詢結(jié)果緊密相關(guān)，要根據(jù)顧客的需求進(jìn)行演示。在顧客的頭腦中確立商品的價(jià)值，展示產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和對(duì)顧客的價(jià)值；并且要在顧客心中激發(fā)立刻擁有商品的欲望，可使用FABG陳述法，即產(chǎn)品特點(diǎn)（Feature）、優(yōu)點(diǎn)（Advantage）、價(jià)值（Benefit）、反問(wèn)（Grabber），讓顧客更直觀地感受到產(chǎn)品的好處。

試探成交：銷售員的天職就是賣(mài)東西，沒(méi)有成交，之前的一切努力都沒(méi)有價(jià)值。要敢于開(kāi)口進(jìn)行試探成交，克服對(duì)被拒絕的恐懼，同時(shí)可以采用附加銷售的方法，讓顧客購(gòu)買(mǎi)更多的產(chǎn)品。

處理異議：顧客提出異議是很常見(jiàn)的情況，這并不一定意味著交易失敗。銷售員需要理解顧客異議的原因，保持堅(jiān)定的心態(tài)去處理這些異議�？梢允褂脝�(wèn)題檢測(cè)策略來(lái)分析問(wèn)題所在，當(dāng)顧客抱怨價(jià)格太高時(shí)，要學(xué)會(huì)合理應(yīng)對(duì)。

成交：掌握促單的技巧，識(shí)別顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，最終達(dá)成交易。書(shū)中介紹了10種促單技巧和15個(gè)重要的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，幫助銷售員準(zhǔn)確把握成交的時(shí)機(jī)。

確認(rèn)與邀請(qǐng)：交易完成后，要繼續(xù)表現(xiàn)出對(duì)顧客的關(guān)心，鞏固交易，讓顧客感到滿意。邀請(qǐng)顧客再次光顧，使顧客成為忠實(shí)的追隨者，為后續(xù)的銷售打下基礎(chǔ)。

【優(yōu)秀的讀后感示例】

實(shí)用性強(qiáng)，技巧易掌握：許多讀者認(rèn)為這本書(shū)具有很強(qiáng)的實(shí)用性，書(shū)中介紹的銷售技巧和方法非常具體，易于理解和掌握。例如，良好開(kāi)場(chǎng)白的三條原則、FABG陳述法等，都能夠直接應(yīng)用到實(shí)際的銷售工作中，幫助銷售員提升銷售業(yè)績(jī)。有讀者表示：“書(shū)中的銷售方法詳細(xì)且實(shí)用，尤其是對(duì)于像我這樣初入銷售行業(yè)的人來(lái)說(shuō)，是一本很好的入門(mén)指南，讓我在面對(duì)客戶時(shí)不再不知所措�！�

改變銷售思維：這本書(shū)不僅提供了銷售技巧，還改變了讀者對(duì)銷售的認(rèn)知和思維方式。它讓讀者認(rèn)識(shí)到銷售不僅僅是賣(mài)產(chǎn)品，更是與顧客建立信任關(guān)系、滿足顧客需求的過(guò)程。有銷售從業(yè)者在讀后感中寫(xiě)道：“讀完《銷售洗腦》后，我深刻地認(rèn)識(shí)到銷售的核心是建立信任，只有當(dāng)顧客信任你時(shí)，才會(huì)愿意購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。這讓我在銷售過(guò)程中更加注重與顧客的溝通和交流，而不是單純地推銷產(chǎn)品�！�

案例生動(dòng)，易于理解：作者在書(shū)中輔之以自己成為受追捧的銷售咨詢師的真實(shí)、幽默的小故事，使讀者能夠更好地理解銷售技巧的應(yīng)用場(chǎng)景和效果。這些案例生動(dòng)有趣，增加了書(shū)籍的可讀性和趣味性。有讀者評(píng)論：“書(shū)中的案例很精彩，讓我在閱讀的過(guò)程中仿佛置身于銷售現(xiàn)場(chǎng)，能夠更直觀地感受到銷售技巧的重要性和有效性�！�

適用于多種銷售場(chǎng)景：無(wú)論是實(shí)體店銷售、電話銷售還是網(wǎng)絡(luò)銷售，書(shū)中的銷售原則和技巧都具有一定的適用性。因此，讀者認(rèn)為這本書(shū)對(duì)于不同銷售領(lǐng)域的人都有很大的幫助。一位從事網(wǎng)絡(luò)銷售的讀者說(shuō)：“雖然書(shū)中的案例大多是基于實(shí)體店銷售的，但其中的銷售理念和方法對(duì)于網(wǎng)絡(luò)銷售也同樣適用。例如，建立信任、了解顧客需求等，都是網(wǎng)絡(luò)銷售中需要關(guān)注的重點(diǎn)�！�